L’esperienza di cenare in un ristorante stellato è pensata per essere un viaggio gastronomico memorabile. Tuttavia, per un numero crescente di clienti, il momento in cui si sceglie il vino può trasformarsi in un’occasione di disagio e frustrazione, con sommelier che cercano di spingere verso bottiglie ben oltre il budget. Le testimonianze di episodi di upselling aggressivo sono ormai troppo frequenti, sollevando interrogativi sul confine tra consulenza esperta e tattiche di vendita invasive.
Una scena sempre più comune
Immaginate di essere a cena in un ristorante stellato Michelin con amici. Di fronte alla lista dei vini, cercate una bottiglia che bilanci qualità e costo, magari restando nella fascia tra i 110 e i 150 dollari. Chiedete consiglio al sommelier, fiduciosi nella sua professionalità. Ma, con un gesto teatrale, il professionista indica una bottiglia da 500 dollari, oscurandone persino il nome, e pronuncia: “Questa è la scelta migliore.” Questo tipo di comportamento non è un’eccezione. Un esempio emblematico è quello di una coppia che, per il loro 25° anniversario, si è affidata al sommelier per una bottiglia speciale, come racconta sul suo sito Robb Report. Alla fine della cena, il conto riportava quasi 400 dollari solo per il vino. "È stato orribile", ha raccontato uno dei due. "Non tornerò mai più e lo dirò a tutti quelli che conosco."
Un problema interno al settore
Il malcontento non è solo dei clienti: anche i professionisti del settore segnalano comportamenti inappropriati. Grace Newport, ad esempio (sommelier di San Francisco’s Epic Steak), racconta che, nei suoi impieghi precedenti, alcuni colleghi spingevano continuamente i clienti a superare i propri budget, con il risultato di creare sfiducia sia nei clienti che nel personale. Irene Miller, direttrice dei vini al Le Coucou di New York, ricorda un episodio in cui un sommelier ha proposto vini dal costo proibitivo a un tavolo, causando reazioni indignate.
Il vino come equilibrio tra qualità e budget
Non tutti i sommelier adottano queste pratiche. Molti professionisti sottolineano l’importanza di stabilire un dialogo chiaro con il cliente. Alex Cuper, direttore dei vini di El Che a Chicago, spiega: "Chiedo sempre ai clienti di indicarmi un budget, così posso offrire una scelta che li soddisfi senza metterli a disagio.” Anche Cameron Nadler, wine director di Bond Hospitality a New York, segue questa filosofia: “Se un cliente non specifica un budget, offro opzioni in diverse fasce di prezzo, ma sempre con un’attenzione particolare al comfort del cliente."
Come difendersi dalle pressioni
Per evitare situazioni spiacevoli, gli esperti consigliano di comunicare chiaramente il proprio budget fin dall’inizio. Harley Carbery, direttore dei vini di Station Casinos a Las Vegas, spiega: "I clienti devono sentirsi liberi di esprimere le loro preferenze e limiti senza timore." Anche Irene Miller sottolinea l’importanza della trasparenza: "Diteci quanto volete spendere. Questo non solo risparmia tempo, ma evita incomprensioni e situazioni imbarazzanti." Quando i clienti si sentono rispettati e le loro scelte vengono valorizzate, l’esperienza complessiva ne beneficia. Al contrario, episodi di upselling aggressivo lasciano un’impressione negativa che può compromettere la reputazione del ristorante.
Il futuro dell’ospitalità nel mondo del vino
Nonostante le storie di comportamenti inappropriati, la maggior parte dei sommelier si dedica a questo lavoro per passione e desiderio di offrire esperienze indimenticabili. Come spiega Carbery: "Gli ospiti sono molto attenti e riconoscono subito chi non è autentico. I sommelier che usano tattiche di pressione non durano a lungo." L’ospitalità di qualità richiede un equilibrio tra conoscenza, empatia e rispetto per il cliente. In un mondo in cui le esperienze gastronomiche sono sempre più centrali, il ruolo del sommelier non è solo quello di vendere vino, ma di arricchire la serata con proposte che valorizzino la cena senza intaccarne la piacevolezza. La chiave per un’esperienza memorabile è chiara: trasparenza, dialogo e rispetto reciproco. Solo così il vino potrà tornare a essere il piacere che dovrebbe sempre essere, e non un motivo di disagio o amarezza.
